بخونید، خونده بشید!
محصول نفروشید، خط فکری جدیدتان را بفروشید
بخونید، خونده بشید!
موضوع آزاد
این مطلب به بعدا می خوانم شما افزوده شد!
خودت انتخاب کن
اختصاصی موضوع آزاد
محصول نفروشید، خط فکری جدیدتان را بفروشید
تیم تحریریه موضوع آزاد
1086 خواننده / 10 دقیقه مطالعه / 5 ماه پیش
like1K
img-content
ایشــو مگ ایشــو مگ
گزیــــده‌ تر بخوانیـــــد
دنبال کن
محصول نفروشید، خط فکری جدیدتان را بفروشید

همه با این داستان آشنا هستیم. یک تیم، نوآوری جدیدی به وجود می‌آورد تا بحث‌های داخلی‌ای که متعاقبا در مورد آن پیش می‌آید را بررسی کند، هنگامی که آن ایده در نهایت وارد بازار شود، طوفان شدیدی بین خریداران پیشگام راه می‌افتد؛ اما بعد از آن چرخه‌ی فروش آهسته می‌شود. مشتریان آزمایشی مشتاق هستند، اما تطبیق گسترده‌تر آن حتی با پشتیبانی و آموزش مشتریان آهسته‌تر پیش می‌رود. برای"نوآوری مخرب" و "عبور از شکاف"، همه چیز آماده شده، اما نتایج نا‌امید کننده است. چه چیزی را کم داریم؟

مشکل اینجا است که داده‌ها، اطلاعات و گزاره‌های ارزش برای فروش محصولات نوآورانه کافی نیستند. همه‌ی ما با این جمله آشنا هستیم که: "تا به چشم نبینم باور نمی‌کنم." اما صحبت از نوآوری که می‌شود، حقیقت اینطور نشان می‌دهد: "تا باور نکنم نمی‌بینم". برای فروش ایده‌هایتان به مدیران، خریداران و کاربران، نه تنها باید باورهایشان را، بلکه باید طرز فکرشان را نیز تغییر دهید. بدون داشتن مدل ذهنی مناسب، آنها مشکلات را نمی‌بینند، منافع آن کار را درک نمی‌کنند یا تغییری ایجاد نمی‌کنند.

مدل‌های ذهنی نشان می‌دهد که مغز چگونه می‌تواند در هر لحظه، اطلاعات زیادی را پردازش کند. آنها لنزهایی هستند که از طریقشان می‌توانیم جهان را ببینیم و مانند فیلتری عمل می‌کند که سیگنال‌ها را از پارازیت‌ها جدا می‌کند. همچنین مانند چارچوبی است برای نسبت دادن علت و معلول و مانند کلاهی عمل می‌کند برای مرتب‌سازی تصمیم‌گیری‌هایی که در بخش آگاهی هشیارانه‌ی ما جای دارند.

برای درک قدرت مدل‌های ذهنی، می‌توانید دکتر ایگناز سمل‌ویس، پزشکی که در سال 1840 در وین مشغول به کار بود را در نظر بگیرید. او دریافت که از وقتی پزشکان دست خود را قبل از درمان بیماران می‌شویند، میزان مرگ و میر در اثر تب نفاسی ده برابر کاهش یافته است. او یافته‌هایش را با همکاران خود به اشتراک گذاشت تا شستن دست‌ها را به عنوان یک روش استاندارد معرفی کند. با اینکه داده‌هایی در این زمینه موجود بود، همکارانش یافته‌های او را رد کردند. در واقع، همکاران و حتی همسرش تصور کردند او عقل خود را از دست داده است. آنها او را در بیمارستان روانی بستری کردند. او کمی بعد در همانجا درگذشت.

چرا سمل‌ویس نتوانست مردم را نسبت به نوآوری خود متقاعد کند؟ در سال 1840، مدل‌های ذهنی بیماری در اثر عدم تعادل بین چهار "مزاج" بدن مانند خون، صفرا، سودا و بلغم بود. هر بیماری‌ای کاملا داخلی و منحصر به فرد به حساب می‌آمد. با استفاده از این مدل ذهنی، همکاران سمل‌ویس نمی‌توانستند ببینند که دست شستن چگونه می‌تواند روی سلامتی فرد تاثیر بگذارد. داده‌های یافت شده هم اهمیتی نداشتند.

چند دهه بعد، لویی پاستور ثابت کرد که علت اصلی بیماری افراد‌ میکروب‌ها بوده‌اند نه مزاج افراد. با استفاده از این مدل ذهنی جدید، پزشکان می‌توانستند درک کنند که شستن دست چه تاثیری روی سلامتی افراد می‌گذارد. بهداشت شخصی تبدیل به یک استاندارد جدید مراقبتی شد. متاسفانه، برای دکتر سمل‌ویس خیلی دیر شده بود. او موفق به تغییر سبک فکری همکارانش نشده و به همین ترتیب نتوانسته بود رفتار آنها را نیز تغییر دهد.

این نوآوران لنزی را تغییر دادند که ما از طریق آن جهان را می‌دیدیم. شرکت‌هایی که با موفقیت این نوآوری‌ها را بازاریابی کرده و می‌فروشند می‌توانند چگونگی تفکر مردم را نه تنها در مورد محصول خود، بلکه در مورد خودشان، بازار و جهان تغییر دهند. استیو جابز یکی از  افراد بزرگ زمان ما بود که به راحتی جهت فکری افراد را تغییر می‌داد. او از شعار "متفاوت بیندیش" دفاع کرده و مسیر فکری مردم در مورد تکنولوژی را تغییر داد تا آن را بیش از پیش شخصی سازی شده و انسانی نشان دهد.

تغییر در مدل‌های ذهنی از رهبری تفکرات سنتی کار عمیق‌تری است. اکثر کسانی که به دنبال رهبری تفکرات هستند در تلاشند به عنوان یک متخصص، با همان مدل ذهنی که در آن دوره وجود داشته، شرکتی تاسیس کنند. تغییر در تفکرات، مدل غالب را به چالش می‌کشد.

طی ده سال گذشته Salesforce.com  از کسی که کارش را به تازگی آغاز کرده بود، تبدیل به یک رهبر بازاریابی در نرم‌افزارهای سازمانی شد. از همان آغاز Salesforce.com در تلاش بوده است الگوهای محاسباتی را نیز به همان اندازه که مشتریان را به نسبت به محصول خود تغییر می‌دهد، تغییر دهد.

برای چندین سال‌، استراتژی بازاریابی این شرکت روی ایده‌ی "استفاده نکردن از نرم‌افزار" متمرکز شده بود که تغییرات نرم‌افزارهای بسته‌بندی و نصب شده‌ را به فضای پردازش ابری و اجازه نرم‌افزار منعکس می‌کرد. Salesforce.com نشان داد که تنها پس از اینکه خریداران مدل ذهنی محاسبات ابری را درک کردند، مزایای Salesforce.com را به عنوان یک محصول در می‌یابند.

برای اینکه از قدرت مدل‌های ذهنی در کسب و کار خود استفاده کنید، از این سه مرحله شروع کنید:

الف. تغییر را شناسایی کنید

گام اول شناسایی تغییر اساسی در تفکر است. این امر با گزاره‌ی ارزش شما متفاوت است. این یک تصور و فرض (معمولا ناخودآگاه) در مورد چگونگی کارکرد جهان است.

برای پیدا کردن تغییرات، از خودتان چند سوال بپرسید. بینش اصلی که منجر به نوآوری می‌شود چه چیزی است؟ کجا احساس می‌کنید که مردم راه‌حل‌های شما را متوجه نمی‌شوند؟ لحظه‌ای که کسی با گفتن "آها" از حالت بی‌طرف به مشتاق تبدیل می‌شود چه زمانی است؟

سعی کنید آن را از "از" به سوی "به" منتقل کنیم. صحبت در مورد تبدیل بد به خوب نیست، فقط می‌خواهیم موقعیت فعلی را بهتر کنیم. برای مثال، شرکت‌های فروش نرم‌افزار و خدمات مربوط به "داده‌های بزرگ" را در نظر بگیرید. این تغییر در مورد انتقال (از ساده به هوشمند) یا (از کوچکتر به بزرگتر) نیست. در محدوده‌ی داده‌ها، "آها" ممکن است تغییری در روند تفکر و تصمیم‌گیری (از بینش به تجزیه و تحلیل)، در مدل‌های داده (از صفحات گسترده به الگوریتم) یا چگونگی استفاده از داده‌ها (از هدف به توانمند‌سازی) باشد.

ب. جاهایی که به بن‌بست‌ می‌خورید را بیابید

سپس، دریابید مدل‌های ذهنی چگونه بر سر راه موفقیت شما قرار می‌گیرند. بن‌بست‌ها معمولا در یکی از این سه حوزه قرار دارند. شما می‌توانید طبق علائمی که به همراه دارند یکی را انتخاب کنید.

در حال حاضر: مدلی که نشان می‌دهد امروز کارها چگونه پیش می‌روند. آیا مردم موفق نمی‌شوند مشکلی که برای شما آشکار است را ببینند؟ اگر اینطور است، آنها با مدل‌ متفاوتی از وضعیت فعلی در ارتباط هستند. شاید به  این دلیل باشد که آنها اغلب نمی‌بینند که چگونه همه چیز به یکدیگر مربوط هستند. برای مثال، فیلم "یک حقیقت تلخ" در تغییر مدل ذهنی بسیاری از مردم در مورد ارتباط گازهای گلخانه‌ای و گرم شدن کره‌ی زمین، موفق بود. اگر در تلاش هستید تا مردم مشکل یا فرصتی را ببینند، روی اختلال ایجاد کردن بر مدل‌های ذهنی فعلی آنها تمرکز کنید.

آینده: مدلی که نشان می‌دهد کارها در آینده چطور خواهند بود. آیا مردم مشکل را تشخیص می‌دهند اما موفق به دیدن راه حل شما برای برطرف کردن مشکلشان نمی‌شوند؟ این دقیقا همان وضعیتی است که دکتر سمل‌ویس در بیمارستان وین با آن مواجه شده بود. مردم موافق بودند که مرگ و میر تبدیل به یک مشکل شده است، اما آنها نمی‌توانند ببینید که دست شستن چگونه می‌تواند در این مورد تفاوت ایجاد کند. اگر در تلاش هستید مردم مزایای راه حل شما را درک کنند، روی تغییر تفکر آنها در مسیری تمرکز کنید که نشان دهد راه حل شما به چه دلیل تاثیر گذار است.

انتقال: مدلی که نشان می‌دهد چطور آینده‌ای جدید را به حال انتقال دهیم. آیا مردم مشکل و از طرفی ارزش راه حل شما را تشخیص می‌دهند اما موفق به ایجاد تغییر نمی‌شوند؟ گاهی اوقات افراد نیاز دارند از بند معلقی که روی آن قرار گرفته‌اند، بپرند و می‌توانند مزایای نوار جدیدی که شما به آنها ارائه می‌دهید را ببینند، اما احساس می‌کنند قادر به پریدن نیستند. در این صورت روی یک مدل ذهنی مربوط به انتقال تمرکز کنید. یک نقشه راهی برای آنها تعریف کنید که توضیح دهد چگونه از جایی که در آن قرار دارند به جایی که در نظر دارند برسند.

ج. برنامه‌ریزی کن

تغییر در تفکر طی یک شب رخ نمی‌دهد. هیچ چیز مانند یوگا رفتن در آخر هفته‌ها باعث انعطاف‌پذیری شما نمی‌شود. به این کار مانند یادگیری زبان دوم یا پیدا کردن یک عادت جدید نگاه کنید؛ در این مورد این یک عادت ذهنی خواهد بود. مردم باید تا ببینند شیوه‌ی جدید تفکر در موقعیت و شرایط متفاوت چه نقشی بازی می‌کند.

بِس کمستاک مدیر ارشد بازاریابی جنرال الکتریک، اخیرا نوشته است که: "نوآوری‌های خوب، همان‌هایی که دنیا را تغییر داده‌اند، باید پیش از پذیرفته شدن، توضیح داده شوند". به همین دلیل یکی از شعارهای جنرال الکترونیک این است: "پیش از اشتراک‌گذاری با بازار، باید آشنا سازی شود". استراتژی جنرال الکتریک بر داشتن "کارخانه‌ای از محتوا" بنا شده بود تا داستان‌های قدرتمندی ارائه دهد. جالب توجه است که جنرال الکترونیک خانه‌ی کورتنویل هم به حساب می‌آید که یکی از دانشگاه‌های برتر شرکت‌های بزرگ در جهان است. شاید در آینده ببینیم که دانشگاه‌های سازمانی بین کارمندان برای خدمت به مشتریان و مراجعین گسترش یافته است.

آلبرت اینشتین گفته بود: "ما نمی‌توانیم مشکلاتمان را با همان تفکر که در زمان خلق آنها داشته‌ایم برطرف کنیم." شرکت‌هایی که به مشتریان در تغییر تفکر آنها کمک می‌کند، در حل مشکلات و در نهایت فروش محصولات تاثیر بیشتری خواهد داشت.

مترجم
پرستو پورگیلانی
منبع
getpocket
برچسب‌ها
اشتراک گذاری
از همین وب‌سایت مشاهده همه
img-content
1303 خواننده / 8 دقیقه مطالعه / 2 ماه پیش
img-content
2125 خواننده / 10 دقیقه مطالعه / 2 ماه پیش
img-content
1264 خواننده / 8 دقیقه مطالعه / 4 ماه پیش
مطالب مرتبط مشاهده همه
img-content
4 دقیقه مطالعه / 1 روز پیش
img-content
8 دقیقه مطالعه / 1 روز پیش
img-content
1288 خواننده / 7 دقیقه مطالعه / 4 ماه پیش
دیدگاه‌ها
comment_icon دیدگاهت رو بنویس...

برای ثبت نظر ابتدا وارد شوید

mozooazad
به مطالعه مطالب خوب و مفید علاقه‌مندید ؟
عضو خبرنامه پرخواننده‌ترین مطالب موضوع آزاد شوید !
* 2 خبرنامه در هفته. بهترین مطالب موضوع آزاد.
تمامی فعالیت‌های این سایت تابع قوانین و مقررات جمهوری اسلامی ایران است.